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Qual a relação do promotor de vendas com o trade marketing
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Qual a relação do promotor de vendas com o trade marketing

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03 de Agosto de 2020

Toda a área do trade marketing vive falando das ações de marketing que o promotor de vendas implementa, e de fato, é um dos profissionais mais importantes para o trade. No entanto pode não ser tão claro essa relação, o que faz fabricantes e lojas próprias não darem a devida importância para essa função.

As grandes indústrias de alimento, assim como as grandes redes de supermercado, aprenderam a lidar com os novos formatos de venda, e perceberam a necessidade do Promotor de Vendas para visitar os pontos de venda (PDV) e, não apenas organizar, mas trazer uma série de informações valiosas para o gerenciamento de vendas.

Vamos adentrar mais em todas essas atividades, porém, a relação é mais simples do que se imagina: o promotor de vendas é o executor do trade marketing. Digamos que sem ele, o trade marketing não aconteceria, e se acontecesse, teria muitos erros.

Por isso, o promotor tem papel fundamental. É um profissional responsável por garantir a boa exposição dos produtos no PDV, manter boa relação com os lojistas, executar as campanhas de merchandising e ainda fazer relatórios de tempos em tempos dos problemas, das melhorias, números etc.

É claro que um promotor de vendas também não fará milagres sem uma estratégia definida de trade marketing nos bastidores. Por isso é preciso unir as profissões: quem planeja trade e quem executa o trade.

Já é possível perceber que esse trabalho tem influência direta nos resultados do varejo, certo?

Conhecimentos do promotor de vendas

O setor comercial é bastante constante, com mudanças de comportamento dos consumidores muito mais frequentes. Os clientes querem produtos de alta qualidade e que atendam à necessidade de acordo com a realidade deles.

Na nossa realidade atual, não basta criar, nem exatamente vender (mas isso é importante sim!), é preciso convencer e se conectar com o cliente. Por isso o promotor de vendas se tornou ainda mais fundamental para os dias de hoje.

Com isso, é essencial que o promotor fique ligado nas informações, dados e boas práticas do mercado que atua. Além do setor de produtos que ajuda a vender, o promotor também precisa entender bem os passos do trade marketing e entender os ideais que a marca procura transmitir no PDV e para seus consumidores.

Fora isso, o promotor tem a responsabilidade de reportar ao fabricante/marca várias informações sobre os produtos no PDV, como preço, promoções feitas pelos concorrentes, possíveis melhorias, erros que não podem acontecer mais, os resultados das campanhas mais recentes, entre outros detalhes.

Enfim, é um elo muito importante, afinal, é o promotor que visita as lojas, mantém um bom relacionamento com os varejistas, posiciona estrategicamente os produtos nas gôndolas, revisa o estoque, negocia novos espaços para campanhas e assim por diante.

Etapas de trabalho

Como o promotor de vendas precisa preparar diversas áreas no PDV e ainda lidar com diversas organizações sobre o produto e formas de venda, há algumas etapas de trabalho que facilitam todas essas atividades.

1. Fase de preparação

Nesta fase o promotor basicamente irá fazer um roteiro das lojas que precisam ser visitadas. Loja não significa sempre supermercados, okay? Pode ser todo tipo de loja comercial, que vende roupas, doces, ou móveis.

Alguns fatores importantes que devem ser levados em consideração na hora de fazer esse roteiro:

  • Localização geográfica dos PDVs,
  • Promoções e campanhas vigentes,
  • Faturamento de cada loja
  • Restrições de horário de cada um deles.
2. Análise dos produtos prioritários

Em um mix de produtos, alguns possuem mais relevância que outros no PDV. Isso ocorre por diversos motivos, como:

  • Promoções temporárias
  • Sazonalidade
  • Validade

Sabendo quais produtos terão prioridade, mais eficiente será a organização dos produtos nas gôndolas no PDV, pois o profissional saberá mais sobre a exposição dos produtos, o preenchimento de estoque para não faltar os itens mais comprados, entre outros detalhes.

3.Relatório e validação das informações no PDV

É nesta etapa que o promotor de vendas tem mais trabalho. Aqui ele vai validar todas as ações estabelecidas no gerenciamento de marketing, assim como verificar quais produtos estão em falta e quais precisam de mais abastecimento, o estado físico do produto na gôndola e se a exposição está boa o bastante.

De forma resumida, ele vai garantir, com base de informações do que viu e constatou no PDV, se o planejamento de trade marketing está sendo cumprido ou não.

Planograma, preço e espaço extra

Algumas atividades também estão presentes na realidade de trabalho do promotor de vendas, como é o caso de criação do Planograma, análise de preço do produto e a possibilidade de negociar um espaço extra. Vamos entender o que é cada um.

1. Planograma

O planograma é um documento fundamental para orientar e organizar o produto na gôndola. Então, imagine uma planta de uma casa para um arquiteto. O planograma é a planta gráfica do promotor de vendas.

Com essa orientação gráfica para saber onde os produtos estão, o promotor consegue ter uma dimensão melhor do PDV e se as estratégias estão de acordo com os planejamentos de trade.

2. Preço

Além da informação do preço do produto estar claro na prateleira/gôndola, o promotor também precisa analisar se o preço está de acordo com aquilo praticado no mercado na prática. Assim, o profissional precisa conversar com o varejista e entender os motivos para o produto ter encarecido ou entrado em promoção.

A etiqueta de informação do preço do produto é fundamental independente do valor, pois ajuda o consumidor não se confundir e ter de procurar as máquinas de leitor de preço (isso se o estabelecimento tiver, pois nem todos têm obrigatoriedade), ou mesmo ter de perguntar ao vendedor.

3. Espaço extra

O espaço extra nada mais é do que um local da loja que foi negociado para vender mais de um produto. Pode ser um produto novo, reformulado ou mesmo que já líder de mercado. É possível negociar diretamente com o varejista e, se aprovado, é preciso analisar onde montar esse espaço.

Nesse espaço é comum que tenha campanhas de merchandising, experimentação ou algo interativo com o produto.

O que fazer com as informações coletadas

Se o promotor de venda (ou o grupo de promotores de venda) tem a responsabilidade direta pela supervisão do dia a dia do trade marketing no PDV, ele precisa, necessariamente, reportar o que viu em cada loja.

É nessa hora que um relatório vem a calhar. Há empresas de trade que já pensam em modelos próprios, mas também cada promotor pode ter um método próprio. Ainda assim, vale fazer uso de dados gráficos, fotos, vídeos, áudios constatando as informações do PDV.

Esse relatório não serve apenas para as grandes redes de lojas, mas é uma estrutura documental usada tanto para o trade no setor industrial, comercial e em agências. Se existe uma supervisão de PDV, reportar informações para a coordenação e gerenciamento é fundamental, sem isso, não há como avaliar o planejamento.

É nessa etapa que o promotor, em conjunto com o gerenciamento de trade, vai analisar o que é preciso melhorar, os erros que não podem se repetir, promoções que virão no futuro, insights novos para aumentar as vendas de um produto/serviço específico.

O que será que é preciso fazer? Melhorar o merchandising? A exposição dos produtos? Adicionar displays (molduras, encartes etc) em locais de destaque para melhorar as chances de venda?

Enfim, é nessa hora que todos devem opinar e analisar os pontos de vista. Às vezes basta alguns ajustes no gerenciamento, seja para armazenamento do produto ou logística. Mas também pode ser algo direto no PDV, como exposição ou negociação de espaços com o varejista.


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